Verkaufsphase

Kurzbeschreibung der Phase
Es ist immer wieder schön zu beobachten, wie sich die alten Rituale zwischen Käufer und Verkäufer abspielen. Der Käufer bekundet gegenüber dem Verkäufer Interesse, der Verkäufer reibt sich erwartungsvoll die Hände, aber ein Kaufvertrag kommt dennoch zustande. Durch das unstrukturierte Umgarnen des Interessenten entsteht dem Verkäufer ein Schaden. Die Zeit für das Beratungsgespräch, eventuelle Reisekosten, Telefonate, Vorführungen, Teststellungen und viele andere Zugeständnisse summieren sich im Laufe einer Akquisition, ohne dass dafür eine Aufwandsentschädigung geleistet wird.

Um so wichtiger ist es, dass Sie möglichst schnell und zuverlässig herausfinden, ob es sich bei dem Gesprächspartner um einen Bedarfsträger, der mit Budget- und Entscheidungsbefugnis ausgestattet ist, oder um einen Qualifizierer, der die Angebote selektiert und die Entscheidung vorbereitet, handelt. Beide Typen sind wichtige Personen in den Beschaffungsprozessen - insbesondere bei komplexen Systemen, die i.d.R. von Teams eingekauft werden.

Ziel der Phase
Das Ziel dieser Phase ist eine rechtskräftige Unterschrift des Käufers!

Arbeitsschritte
Eine Hand voll exzellente Vertriebsansätze haben sich in der Praxis bewährt und täglich kommen neue hinzu. Leider entpuppen sich die Neuerungen häufig als bereits bekannte Methoden unter modernen, populärenTiteln.

Je nach Vertriebsmodell variieren die einzelnen Arbeitsschritte. Allen Modellen gemeinsam ist folgende Strukturierung:

Phase 0 Ein Interessent meldet sich => Ein Kundenanfrage entsteht.

Phase 1 Eine erste Qualifizierung ist durchgeführt => Eine Gelegenheit entsteht

Phase 2 Der Bedarf beim Kunden ist konkret => Ein Kandidat ist gefunden

Phase 3 Das Angebot ist geschrieben => Der Vertrag kann unterzeichnet werden.

Phase 4 Der Vertrag ist unterzeichnet => Das und nur das ist das Ziel.

Stolperfallen
Es gibt eindeutige Statistiken, wie viele Kundenkontakte notwendig sind, um einen Auftrag unterschriftsreif zu machen. Ebenso liegen präzise Angaben vor, wie viele Leads (Kundenanfragen) Sie benötigen, um einen Auftrag zu schreiben. Weiterhin weiß jede Branche, wie hoch der durchschnittliche Auftragswert ist und wie lange der Verkaufsprozess dauert.
Viele Verkäufer lassen sich über mehrere Wochen von vermeintlichen Kunden ein Kaufinteresse vorspielen, ohne dass es letztlich zum Abschluss kommt. Ein Top-Verkäufer findet sehr schnell heraus, ob der Interessent tatsächlich über Budget verfügt und ob er selbst darüber entscheiden kann. Falls er den Einkauf nur vorbereitet, muss rasch ein Gespräch mit dem wirklichen Entscheider folgen, um die Ernsthaftigkeit des Kaufinteresses zu prüfen. Andernfalls sollten Sie die Akquise sofort stoppen.